Стратегия продаж: 5 верных шагов к успешной сделке

Стратегия продаж — это тот самый золотой ключик, благодаря которому вы сумеете получить в жизни все, что захотите.
Знаете, почему?
Потому что поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят ОНИ.

Именно так оценивает стратегию продаж признанный в этой области специалист и продавец с огромным опытом Зиг Зиглар.
В этой статье у вас как раз и будет возможность изучить этот “золотой ключик”

Содержание статьи:

• 1. Две вещи, которые лежат в основе стратегии продаж
• 5 главных ошибок, которые не выдержит ни одна стратегия продаж
•  Стратегия продаж как четкий алгоритм из 5 верных шагов

2 вещи, которые лежат в основе стратегии продаж

Первое, что является необходимым кирпичиком в создании стратегии продаж — это правильное понимание самого слова «продажа» .

Ведь только на первый, очень невнимательный, взгляд продажа многими воспринимается, как примитивный процесс: заплатил деньги — получил продукт.
На самом деле, продажа включает в себя очень многое: и знание психологии клиента, и умение корректного общения с ним, и умение представить свой продукт, умением договариваться
Второе — правильная последовательность действий.
Не зря Брайан Трейси, всю жизнь посвятивший изучению психологии и стратегии продаж, сравнивал эту последовательность с особым шифром, где учитывается порядок цифр.
Он говорил, что никакая энергия мира не откроет такой замок, если набирать цифры в обратном порядке.

Но прежде, чем вы познакомитесь с алгоритмом продаж, давайте разберем ошибки, которые начинающие интернет-предприниматели допускают на каждом шагу.

5 главных ошибок, которые не выдержит ни одна стратегия продаж

1. Вы не знаете, что вы продаете

Звучит парадоксально, но факт. На каждом шагу сталкиваешься с тем, что эксперт сам не понимает, что он предлагает и продает, а потому и объяснить клиенту не может, в чем ценность его услуги или продукта.
И почему так необходимо ее приобрести.
Что она конкретно даст клиенту?
Как изменит его жизнь?

Вы просто обязаны знать, ЧТО вы предлагаете. 

Поэтому перед встречей с клиентом на консультации или вебинаре, вам нужно четко прописать по пунктам , 

• что представляет ваш продукт, 
• какие у него достоинства,
• и в чем его неоспоримая польза для того, кто его приобретет

 

Ведь знать о своем продукте все – это главное профессиональное условие для вас как продавца .
Сразу хочу заметить, что даже если вы коуч или психолог, то в данном случае, в момент представления своей услуги вы выступаете в роли продавца

2. Вы не знаете, кто на самом деле, ваш клиент

Изучите особенности психологии клиента. Вам это необходимо для того, чтобы понять, как суметь заинтересовать клиента в своей услуге. У вас это начнет получаться, когда вы научитесь улавливать чувства и ощущения покупателя

Читать также:  Как продавать правильно свои услуги и стать лучшим

Тогда вы сможете ненавязчиво влиять на собеседника, не нанося вреда общению и отношениям.
Без этого также вряд ли возможно успешное завершение сделки

3. Пренебрежение к маркетингу

Я довольно-таки часто повторяю одно выражение, но оно действительно точное: “Все продавцы — великолепные психологи, но к сожалению, не все психологи пока-что великолепные продавцы”.

И дело вовсе не в том, что им это каким-то образом не дано.
Просто продажи — это не только увлекательный процесс, но и навык. А навык нарабатывается не один день.
Моя же практика показывает, что в основной своей массе психологи, коучи и консультанты с огромной охотой повышают свой профессиональный уровень, и исключительно мало  — маркетинг и стратегию продаж

Но ведь без этого — невозможно поделиться своим опытом и своими ценными знаниями с другими людьми, принести пользу. Без этого вы и сами останетесь без финансового дохода.

4. Преувеличенный страх отказов клиентов

Это один из самых сильных психологических барьеров, который мешает не только правильно выстраивать стратегию, но продавать в принципе.
Хочу вас сразу успокоить. И говорю я вам это на основе более , чем 30-летнего опыта в продажах:
продавец — эта та самая личность, которая более чем кто-либо, слышит слово «нет»:)))

Поэтому просто настройте себя на профессиональный оптимизм.
Это означает, что отказы будут всегда. Из 10 ваших предложений в идеальном случае их примут только пять. От остальных вы услышите отказ.

Грубой ошибкой является, что зачастую эксперты воспринимают это как “личное унижение”, “ удар по самооценке”

Хотя на самом деле отказ может быть абсолютно не связан, ни с вами, и ни с вашим продуктом

Просто вы встретились с клиентом в неподходящее время или ситуацию. Поэтому нужно просто тренировать свое самолюбие не реагировать остро на эти отказы, а фокусировать свое внимание на 50% успешных сделок.

Естественно вам нужно анализировать и те, и другие. Делать выводы и снова пробовать.

5. Учитесь преодолевать барьеры

Вам нужно научиться преодолевать психологические барьеры в общении с людьми самого разного социального статуса.
Обмен ваших знаний и опыта на деньги клиента. И происходить это должно мягко, этично и корректно.
Потому что именно в процессе общения происходит обмен.

Как этого добиться? Конечно же, практикуясь, продавая. Грамотно предлагая те услуги и продукты человеку, в которых он действительно нуждается.
Ключевым словом здесь является «грамотно».
В этом вам как раз и поможет ⬇️

 Стратегия продаж как четкий алгоритм из 5 верных шагов

Этот алгоритм состоит из 5 ходов, которые ни в коем случае нельзя менять местами.

1. Установление доверительного контакта

Как-то писатель Константина Мелихан шутливо заметил, что «первое впечатление от человека самое верное потому, что он еще не понимает, что именно от вас скрывать».

Сказано в шутку, а тем не менее имеет под собой реальную основу.

Первые реакции клиента на ваше предложение, как правило, бывают достаточно непосредственными, и это вы, как продавец, конечно же должны использовать, чтобы составить себе о нем общее представление.

Естественно, что и вы должны произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.

Брайан Трейси в своих книгах о продажах, очень большое значение придает внешнему облику продавца — его ухоженности, открытому и доброжелательному выражению лица, сдержанным жестам.

Искренняя улыбка и теплое приветствие в несколько слов на начальном этапе — этого вполне достаточно наладить первый контакт даже с самым суровым и строгим клиентом.

2. Распознать потребности клиента

Здесь — включите свою интуицию и постарайтесь, хотя бы предположить, что вашему клиенту действительно нужно.

Как это сделать? Дайте клиенту выговориться и просто легонько направляйте его с помощью правильных вопросов.
Поддерживайте его речь внимательным, активным слушанием.
Для человека нет ничего приятнее, когда его внимательно слушают.

Ваша беседа может стать содержательной и действительно информативной, если у вас получится деликатно вставить несколько открытых вопросов, начинающиеся со слов с где, сколько, когда, какой целью.

Этим самым вы стимулируете клиента вместо односложных «да» и «нет» давать вам развернутые ответы. Тем самым клиент сам вам подскажет, что ему конкретно нужно и здесь самое время приступить к следующему этапу

3. Стратегия продаж — точка золотого сечения — это презентация вашего продукта или услуги

Каким бы вы ни были глубоким экспертом в своей теме, помните, что высшим пилотажем в его презентации своего продукта на данном этапе является умение понять точку зрения другого человека, и посмотреть на свои продукт или услугу как со своей, так и с его точки зрения.

Возможно, вы, как профессионал, видите в своем продукте решение проблемы для данного клиента. Однако его по каким-то причинам этот выбор не устраивает.

Читать также:  Фатальная ошибка консультантов на старте инфобизнеса

Крайне важно в таком случае найти компромисс.
В этом вам помогут:

• аргументы разной «тактической» силы, которые будут метко попадать как раз в те самые потребностях, которые клиент только что сам и » выдал». То есть если он ищет в продукте что-то надежное, долговечное, что послужит ему долго, то вам в своем продукте на это и надо делать акцент.
И не стоит акцентировать внимание на дизайн. Для данного клиента это не ценно.

А с другим — может быть все наоборот. Пусть ваш слух будет чутким. Улавливайте.

• представляйте свою программу или услугу согласно тому, сколько времени, энергии и сил она ему сэкономит по сравнению с тем, если бы он решил достигать всего самостоятельно

• забудьте о специфичных терминах, будьте с клиентом на одной волне. Клиента убеждает вовсе не то, что вы говорите, а то, что он понимает.

4. Ответы на возражения и вопросы

Обычно этот этап больше всего пугают экспертов, хотя на самом деле все наоборот. Этот этап должен вас воодушевлять как продавца.

Знаете, почему? Потому что это — хороший показатель.
Если клиент возражает, значит он по -настоящему заинтересовался. Он просто хочет уяснить для себя некоторые детали.

Незаурядный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнивал возражения как раз со ступеньками, ведущими к удачному завершению сделки.

Конечно, отвечать на возражения — этому навыку надо учиться

Но если вы уверены в своем продукте, если вы чувствуете психологическую подоплеку поведения клиента, то вам гораздо легче будет понять суть возражения и найти достойный контраргумент.

Опять же, прежде всего, выслушайте клиента до конца, не спорьте и не перебивайте его. Порой в процессе своих возражений клиент сам себе и отвечает. А значит — сам себе и продает. Вот где ваше молчание действительно может превратиться в золото:)))

5. Стратегия продаж — финал : заключение сделки

Заключение сделки — особый момент, так как является итогом всего предыдущего процесса.
Эмоционально этот момент, конечно, немного стрессовый как для клиента, так и для продавца.
Клиент боится сделать ошибку, продавец боится, что сделка сорвется, и он получит отказ.
Самая распространенная ошибка продавца на этом этапе — отступить после всех вложенных усилий только из- за ложной деликатности

Тем не менее Брайан Трейси с его огромным опытом продаж, утверждает, что клиенты предпочитают, и даже любят, когда в момент их сомнений, продавец их чуть подталкивает к принятию решения, потому что все же человеку так свойственно перекладывать ответственность на кого-то другого:))

В любом случае завершать сделку нужно доброжелательно, мягко, без навязчивого нажима. Клиент оценит это, и вернется к вам еще не раз.

Заключение

Вот вы и познакомились с 5-шаговым «каркасом» стратегии продаж .
Вы можете использовать его как во время своих продающих консультаций, так и на своих вебинарах

Важно(!), и это обязательно нужно не упускать из виду: ни один из этих шагов пропускать или обходить, игнорировать, — нельзя.

Как только Вы решите ускорить сделку, укоротив этот путь и хотя бы один из этих шагов уберете из своей стратегии продаж, считайте, что сделка сорвалась.

Почему?

Потому что каждый этап несет особый смысл, особую психологическую функцию, которая постепенно и ведет к самой продаже, то есть заключению сделки.

Теперь ваша главная задача состоит в том, чтобы как можно больше эту стратегию продаж применять на практике. Отрабатывать, отшлифовывать, записывать свои ошибки и достижения.

Обязательно отмечать свои маленькие и большие успехи, видеть свой рост и вдохновляться на новые результаты.

Если у вас остались вопросы по стратегии продаж, отдельным ее нюансам — вы можете смело задать их в чате моего ТЕЛЕГРАМ- КАНАЛА.
Подключайтесь!
Я обязательно вам отвечу.

Понравился пост, но нет времени cделать сейчас важные пометки?

Сохраняйте пост к себе в Pinterest. Когда вы начнёте готовить к продаже свой новый проект, образовательную программу или пакет консультационных услуг, эта информация будет у вас под рукой