Содержание:
- Предисловие. Дешево или Дорого? Вот в чем вопрос.
- Подсказка _1 «Полезная Диета»
- Подсказка _2 «А можно в этом месте поподробнее…?»
- Подсказка _3 «Почему-почему… да потому что…»
- Послесловие. Внедряйте!
Дешево или Дорого? Вот в чем вопрос..
Не секрет, что качественный продукт — стоит дорого. Если же автор этого продукта или инфопродукта известен и уже практически бренд, то еще дороже.
Никого почему-то не удивляет, что на сумму, потраченную на покупку эксклюзивного “Айфона” , можно было бы стартануть какой-нибудь маленький бизнес и очень даже классный инфобизнес.
И тем не менее находятся люди, которые предпочитают именно “ Айфон”! Казалось бы почему, что толкает и как это удается?
Ведь за эти деньги можно было бы купить целый ящик малоизвестных мобильников, по которым тоже можно спокойно спросить свою маму, как она себя чувствует.
Тем не менее, многие предпочитают ни есть , ни пить, но иметь Айфон последней модели.
И это нормально, потому что каждый товар имеет своего покупателя.
Правда тут есть один существенный момент: как ни крути и ни верти, дешевое продается легче.
Потому что дешевизна манит сама по себе довольно-таки большой пласт населения.
Является этакой пружинкой-мотиватором для тех покупателей, для которых на первом месте стоит такое понятие, как экономия. И сразу щелкает: раз дешево, значит выгодно.
Значит не прогадал. ( На самом-то деле вопрос очень спорный)
А вот высокую стоимость качественных, но все же дорогих продуктов, приходится объяснять, оправдывать.
К счастью, сделать это в общем-то совсем не сложно, достаточно использовать несколько проверенных маркетинговых приемов.
Подсказка #1 Полезная Диета
Делим “дорогого слона” на кусочки, а точнее дробим цену и переводим это в область , знакомую каждому — наши лакомства и гурме -предпочтения, например.
Представьте, что ваша приятельница, психолог по образованию, Вера Михайловна, уже лет двадцать отработавшая в своем офисе, имеет большой профессиональный опыт, но сарафанное радио то работает, то нет, клиенты то есть, то месяц-два тишина.
Снимать помещение порой выходит в убыток.
Она мечтала бы начать развивать свою деятельность в Интернет, но ее пугают технические сложности. Ее коллеги довольно-таки удачно совершили переход из оффлайн в онлайн.
Конечно это произошло не само собой, они прошли определенное обучение, в котором их провели буквально по шагам с нуля и до результата.
Но обучение это кажется Вере Михайловне очень дорогим — 30.000 руб, почти ее месячная зарплата.
Деньги как бы есть, но их жалко. А вдруг у нее ничего не получится, и столько денег пропадет даром.
Так , в постоянных колебаниях проходит день за днем, и месяц за месяцем.
Ничего не меняется в лучшую сторону. Воз и ныне там.
Однако в это же самое время …
практически каждый день после работы Вера Михайловна заходит в уютное кафе побаловать себя чашечкой капучино с пирожным. Она сладкоежка.
И вот однажды
приходит сообщение по электронной почте:
«Получите этот замечательный тренинг, благодаря которому вы сможете стать уважаемым экспертом в своей теме в Интернете и достичь достойного дохода всего за одну чашку кофе с пирожным в день!
Вам кажется, что 30 тысяч рублей — это дорого и много. На самом деле, это всего лишь отказ от одной чашки кофе с пирожным в день в течение трех месяцев.
Откажитесь всего на три месяца от этих не совсем полезных, и не таких уж необходимых вам продуктов — и уже сегодня вы можете начать совершенно новую, полную открытий и новых возможностей, жизнь. Начать вы можете прямо сейчас».
Наша Вера Михайловна с легкой грустью думает о том, что уже сколько лет она тратит деньги на кофе с пирожным, что естественно ей выходит не одним боком, а двумя боками.
А ведь за это время она могла бы пройти уже не один тренинг и по-настоящему преуспеть, как в моральном плане, так и в материальном.
Ведь она прекрасный специалист, столько может пользы людям принести. Надо только освоить некоторые неизвестные ей моменты. Получается, что стоит ей только решить ненадолго отказаться от не самого здорового ежедневного ритуала, она достигнет давно желанного практически бесплатно.
Ведь нужно просто перенаправить денежные средства в другое русло.
Видите, как можно упаковать обыкновенную дорогую цену в рассрочку?
Просто «раздробить» ее и для сравнения использовать доступное и популярное действие, от которого легко (а если даже не очень, то полезно) отказаться.Однозначно выигрывают обе стороны.
Подсказка # 2 “А можно в этом месте поподробнее…”?
Чтобы повысить ценность продукта, не обязательно прибегать к какой-то эксклюзивности, иногда достаточно разъяснить потенциальному клиенту его естественные и вполне реальные его выгоды.
Обычно, как вы пишите. В 95% вы доносите просто информацию о продукте. Это звучит довольно-таки холодно, скучновато и суховато.
Например: средство для кожи, которое мы вам предлагаем, сделано из натуральных ингредиентов.
А давайте-ка попробуем добавить хоть одну очевидную выгоду.
Средство для кожи, которое мы вам предлагаем не только сделано из натуральных ингредиентов, но и способствует тому, что ваша кожа восстановит свою эластичность уже в ближайшие 14 дней и сохранит ее на несколько лет вперед.
Ваша кожа будет сиять, издавая тонкий аромат свежих полевых трав.
Вам даже не нужно будет прибегать к услугам косметолога. Джин молодости находится в этом маленьком тюбике.
Все ваши знакомые будут приятно удивлены волшебными переменами вашей внешности.
Казалось бы все понятно и очевидно, когда вы просто писали , что средство состоит из натуральных ингредиентов, и можно было бы обойтись без дополнительных фраз.
Но раскрою вам маленький секретик: покупатель не любит много додумывать, и если мы что-то до него не донесли, то он попросту не обратит на это внимание и пройдет мимо.
Когда же мы начинаем вносить выгодные для него дополнения, это начинает «цеплять» его внимание, он начинает вчитываться и решает для себя, что это для него действительно нужно.
И как вы понимаете, от этого опять же выигрывают обе стороны.
Посказка #3 «…почему-почему, да «потому что…»
Эта подсказка имеет давнюю историю и началась она с эксперимента.
Этот эксперимент еще 1976 году провела
доктор наук Колумбийского Университет, американский психолог Джудит Родин.
Ей нужно было сделать копию кое-каких своих документов, но когда она вошла в библиотеку, то увидела, что к копировальной машине стоит длиннющая очередь.
Джудит попросила ее пропустить.В первый раз это кое-как сработало. Во второй раз —гораздо хуже. Более, чем в половине случаев люди отвечали ей отказом.
Тогда Джудит решила изменить подход.
Она решила свою просьбу обосновать разными доводами, но каждый раз начинала с магически работающей фразы “ потому что” : «Не могли бы вы пропустить меня, потому что я очень спешу в садик забрать свою малышку/ мне всего пол страницы / я нестерпимо хочу в туалет?».
И происходило чудо. В 95% случаев люди в очереди соглашались ее пропустить.
Странно, но этот чисто психологический прием срабатывал, потому что людям необходимо обоснование просьбы.
Поэтому ,если вы обоснуете свое коммерческое предложение, добавив к нему несколько “потому что”, покупатель подсознательно отметит его как выгодное и достоверное.
Одно дело , когда вы говорите , что ваш тренинг записан в формате аудио-записей ( это- обычная информация), а другое дело, когда вы объясняете клиенту, почему ему это выгодно:
- потому что вы сможете прослушивать эту аудиозапись во время своих утренних прогулок.
- потому что вы сможете ее прослушивать в машине, даже когда попадете в жуткие пробки, тем самым с пользой для себя проводя время.
- потому что вы в любой момент сможете переслушать то, что вам показалось особенно важным.
Послесловие
Конечно же есть еще много секретов и секретиков продаж. И я с вами ими обязательно поделюсь.
А пока — внедряйте эти. Это точно работает. Проверено.
Понравилась статья?
Отметьте звездочками. Для вас мелочь, а мне приятно.:)))
А если считаете, что она будет полезна и вашим друзьям, то потратьте еще одну секунду и нажмите любую из кнопочек социальных сетей.
Земля круглая. Все возвращается. В следующий раз и они поделятся с вами чем-нибудь полезным.
Всего вам самого наилучшего и успешных продаж
